こんにちは。営業職なら一度は経験する壁の一つに「新規顧客開拓」があるのではないでしょうか？？
業界によって、この「新規顧客開拓」が当たり前の業界とそうでない業界があると思いますが、私のような製造業向けの営業職は日々既存顧客を訪問するをルート営業が主流であり、後者にあてはまる事がほとんだと思います。
すなわち、製造業向けの営業マンは新規顧客の経験値が低い人が多いのではないでしょうか？？
この記事では製造業向け営業職にとってはハードルが高いと思われる「新規顧客開拓」のために私が実践した手法についてお伝えていきますので、同じく「製造業のお客様で新規顧客を獲得したい！！ 」という製造業向け営業職の方に読んでいただければ嬉しく思います！！
目次
１．製造業向け営業職の新規顧客開拓はやはりハードルが高い？？
製造業というのは、「毎日生産活動を継続し、製品を世の中に送り出し続ける事で利益を生み出す」事によって成り立つ業界です。
すなわち、お客様が「毎日安定的に生産活動をしていく」ことのサポートをする事が私たち「製造業向け営業職」の使命であり、存在価値です。
また、私の様に商社や問屋などの営業職の場合はメーカーの営業職などとは違い、お客様（最終ユーザー）に近い立場（購入窓口や納入業者）であり、お客様の生産活動をサポートしていくには、日々の継続的な訪問・提案・ニーズの汲み取り、納品などが必要不可欠であるというのが古くから根付いています。
したがって、冒頭でお伝えした通り既存顧客を日々訪問するルート営業が主になってしまうわけですね。
そのため、やはり日々同じお客様の為に新商品の資材・消耗品などを提案したり、購入検討されている設備の打ち合わせをしたり、急ぎの購入品をお届けしたりして、「お客様と伴走する」事で安定的な生産活動のサポートをする事は得意なのです！！
でも、訪問販売、自動車の営業、保険の営業など、数をこなしていくことが必要不可欠な業態の営業職のように、日々新たなお客様と対峙するという経験は圧倒的に少ないのです。。
そんな我々も会社の業績がよくないときなどは、やはり「新規顧客開拓」の指示が上から出る事があります。。
「そんな時、経験が無いので出来ません」とも言えないのが営業の性です。
なんとか考えてやるしかないのです。そんな中で私が実践した手法につい次の項でお伝えしていきたいと思います。
２．私が実践した手法
１）既存顧客から紹介してもらう
はっきり言ってこれほど効果的な手法は無いと思います。
経験値の少ない我々にとってこれほど心強いことはありません！！
自分の人脈がたくさんある、自分の事を評価してくれている会社にきちんと事情を説明してお願いすれば、無下にされる事はまずありません。
この手法のいいところは、
- 高確率でお客様を紹介してもらえる
- 紹介してもらったお客様も信頼出来るお会社が多い
- こちらからアポを取る前に、新しいお客様に事前に事情を説明をしておいてくれる事が多いのでアポ取りがスムーズ。
- 紹介してもらったお客様はこちらの商材に関心があるお客様である。
かと思います。
有難すぎます！！
逆にデメリットと言うか、気を付けなければならないところは、
- 懇意にしているお客様からの紹介であり、真摯に誠実に対応する事が必須（プレッシャーはなかなかのもの）
- いい話にならなかった時は気まずいかも。。
くらいでしょう。
デメリットのところはこの程度で怯んでいては営業マンとは言えないと思いますので、気にせず紹介してもらうことをおすすめします！！
裏返せば関係が出来ているお客様からの紹介なので、いい話にならなくても正当な理由があれば今後の取引きに支障が出るような事はないでしょう。
私もこの手法で過去に１件新規顧客を紹介いただき、新規取引に至った事があります。
２）飛び込み営業
長年の信頼関係で成り立っている我々の業界では、このやり方は効果が低いと言わざるを得ません。。
私も紹介案件が尽きた時に数件は訪問したことがありますが、当然ながら訪問した時の客先の反応は
冷ややかな事がほとんどでした。
しかし、その中で１件比較的聞く耳をもってくれたお会社があり、結論から言うとそのお客様にある生産設備を購入いただくことが出来、新規開拓が出来ました！！
しかもそれをきっかけに日ごろ継続的に購入いただける工場資材や消耗品の販売実績を作ることもできました！！
我々の業界は前述の取りルート営業が主流なので、金額が安い商品でも継続的に購入いただける商材の実績を作る事で大きな商談につながることが頻繁にあり、継続取引に辿り着く事が大切なので、初取引となった高額商品である生産設備も勿論うれしかったのですが、今後の継続取引につながる実績を作れた事はにめちゃくちゃ嬉しかった事を覚えています。
３）DMを送る
これは業界問わずポピュラーな手法かと思いますが、つい最近私の所属する営業所でも実行しました（私個人で試した手法ではないですが。。）
営業マン個々人でなく営業所全体の取り組みとして、拡販対象の製品を販売するためにターゲットユーザーを２０件程リストアップしに、DMを送りました。
２０件というのは少ないと思われるかもしれませんが、
- 対象製品が利益額（率）が高く、ライバルの少ない製品であり、成約数は少なくてもある程度の利益が見込める。
- 製品用途の特性上、ターゲットユーザーが自然と絞られた事。
により、結果この数に落ち着きました。
結果１件の新規ユーザーで成約し、４０万円の利益が出ました（もちろん商談や製品のプレゼンやデモ実演などを経てですが）。
ターゲット数が少なかったので、労力も少なく、費用対効果から見ても十分な効果がありました！！
４）業界紙に広告を出す
これも上記3の製品の拡販時に会社として実行した手法ですが、製造業の業界紙に広告を出しました！！
業界紙なので、我々のターゲットとするお客様が常日頃から購読されるものですので、ターゲットユーザーに製品を知ってもらうという意味での効果は抜群で、問い合わせが結構ありました！！
これにより、商談、プレゼン、デモ実演などを経て５件の新規顧客で成約に至りました（２００万円の利益）
３．結果どの方法が一番効果的なのか
私個人の考えとしては、製造業向け営業マンが新規顧客開拓するのに一番効果的な方法は「既存顧客から紹介してもらう」ではないかと思います。
現在の時代はインターネットが普及して久しく、SNSなど便利な集客方法、顧客獲得方法が社会全体としては主流なのかもしれません。
しかしながら我々のような第二次産業と言われる比較的古い業界においては、この記事で書いたようないわゆる昔ながらのface to faceの手法が好まれる部分が多く残っている事も事実です。
前述の通り、成約に繋がる因子が圧倒的に多いためです。
新規顧客を獲得したい製造業向け営業職の方はまずは、日頃懇意にしてくれている得意先担当者に相談されることをおすすめします！！
それではまた。
